撰文：寇雪芹
导语：定制化、综合型、智能型、节能环保的设备将会成为未来搅拌站市场主流
▲图注：德基机械将常规与再生沥青搅拌设备作为整体考虑，颠覆了原有行业内先购买原生料沥青搅拌设备，再配套再生设备的思路。无疑，像德基型整体式再生沥青搅拌设备这样集合两项甚至更多功能的设备为客户提供了更多的便利。
山东圆友的售后服务负责人崔总略带几分骄傲的表示：“我们的搅拌站在湖南市场发展的很不错，在全国各个省份的销量中都是最好的。”之所以这么说，是因为湖南正是两家搅拌站强企，三一和中联的所在地。区别于生产线上的大批量标准化产品，圆友的搅拌站在行业内以个性化定制著称。总经理焦予民也表示：“圆友的产品定制化程度很高，我们与用户的合作形式更像是项目制的合作。”
定制化产品独具优势
虽然从体量上比较，山东圆友与行业龙头还存在差距，但是定制化的产品特点却帮助圆友在搅拌站行业内划定了清晰的目标客户群体，进而在中国的搅拌站市场取得了稳定的市场地位。客户对于搅拌站的差异化需求来自很多方面，比如中国辽阔的国土上差异明显的气候条件、不同工程对于建设标准或施工工艺的特殊要求以及客户企业本身的发展规划等等。
经过多年发展，圆友将技术积累最深厚的搅拌产品确立为四大战略产品，又把针对多种物料的搅拌技术作为主攻研发方向。“从轻质砂浆的搅拌、石膏的搅拌、沥青的搅拌到混凝土的搅拌，圆友根据材料要求，为客户选定搅拌方式，确定产能等情况。”总经理焦予民介绍道：“圆友的目标是在擅长的领域内做精做专，成为行业内的品牌，进而为客户提供最适合的产品。”
因为圆友提供的定制化服务，山东省寿光县的城投集团在年引入了圆友占地超过平方米，高度超过40米，年产量30万吨的干混砂浆生产线，建成后迅速投产。受益于周边良好的市场情况，这条生产线的实际产量达到了规划产量的80%。也正因如此，寿光城投集团成为圆友工程师和新客户光顾最多的地方。
这是圆友与客户独具特色的合作模式，除了展示沙盘模型以及3D数字化模型，圆友还带领新客户到已有合作伙伴的工地实地观摩，考察建成投产后的实际效果，并且鼓励新老客户交流，了解实际生产情况。
实地参观不仅能更好地向客户展示产品，还能帮助客户更清晰的认识自己的实际需求。在这一基础上，双方技术人员再根据客户各方面信息共同研究搅拌站建设方案。圆友重视每位客户从售前、售中到售后的差异，这其实是对客户需求的深入了解。解释这一合作模式背后的深意时，焦予民说：“为客户提供最适合、最能帮助客户发展、收益最大化的产品是圆友对于客户的价值所在。这也是价值上千万的搅拌站产品在执行过程中，圆友客户的纠纷非常少的原因。”
德基机械同样凭借为客户提供的全方位个性化解决方案获得了新的市场。在香港嘉华项目的全球招标中，德基机械结合场地、环保要求及属地文化等因素为客户提供了一套独特的设计方案，最终因此在多家实力雄厚的投标公司中脱颖而出，一举中标。不仅在国内，德基机械还因为根据客户的施工工艺要求和当地标准提供配套的设备咨询服务和定制性产品设计，成功打入了澳大利亚以及巴基斯坦等海外市场。
个性化已经成为行业内多个厂家公认的趋势。对此，南方路机沥青事业部部长翟资雄对于未来产品的发展方向做出了大胆的预判：“纯粹的定制化会越来越明显。再过五年到十年可能会出现什么情况？没有常规的沥青拌合站，每台沥青拌合站都是个性化设计产品。”
综合型设备更受欢迎
除了搅拌站差异化更强以外，用户对于性能的要求也在不断提高。为此德基机械在生产制造环节采用专业化分工生产，将技术含量低的部件外包，公司内部则集中精力主攻核心部件技术，希望通过这种方式达到核心部件的自给自足，并且引入了机械手等先进生产设备，从多个方向提高产品质量。
具备了粗、细旧沥青回收料分开添加模式的型整体式再生沥青搅拌设备就是德基机械在这一基础上自主研发的一款创新型设备。德基机械市场部经理张拯介绍道：“在设计这套设备时，德基将常规与再生沥青搅拌设备作为整体考虑，颠覆了原有行业内先购买原生料沥青搅拌设备，再配套再生设备的思路。”无疑，像德基型整体式再生沥青搅拌设备这样集合两项甚至更多功能的设备为客户提供了更多的便利。
近年来，随着市场竞争的日益激烈，越来越多的用户转变业务方向，开始了以搅拌为核心，向水泥混凝土、沥青混凝土、干粉砂浆、水稳等多种原材料的搅拌业务全覆盖发展。南方路机在这一市场变化下，结合五大产品系列，整合了公司各方面资源，为客户提供整体解决方案。“这种全方位的技术支持需要很强的专业能力，为此南方路机在年成立了专门的工业服务部门。”翟资雄介绍了南方路机采取的措施，“工业服务部门的工作涵盖售前、售中及售后三部分，为客户提供从场地规划、前段产品规划甚至市场规划全过程的定制化服务。”
在搅拌站上更多地引入先进的数字化和自动化技术也成为行业共识。为此德基机械将智能化确定为未来产品研发方向上的重要布局，将充分利用快速发展的计算机信息、互联网及物联网技术提升沥青搅拌设备智能化水平。
三一是在智能化技术研发和应用最大胆也是走在最前列的企业。三一路机对于路面机械设备已投入了大量的智能技术，比如无人压路机，利用数字技术和北斗导航系统为设备构建一张电子地图，使其在划定的活动范围内施工。在搅拌站方向上，三一也规划了一系列的数字化技术，例如计划引入专门的ERP生产管理系统，通过这一系统实现生产物料的管理。三一研究院院长刘秋宝对于这一计划构建出预期效果：“我们认为一台搅拌站本身就是一个工程，所以用这种方式管理搅拌站的生产，必将实现更协调高效的生产。”
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